Dalam dunia marketing dikenal adanya tiga unsur kunci utama dalam penjualan yaitu: mendengarkan, mendengarkan dan mendengarkan. Why...? karena dengan mendengarkan akan sangat memungkinkan bagi Anda untuk bisa memahami psikologis dan perilaku setiap prospek yang Anda hadapi. Dengan menjadi seorang pendengar yang baik, juga akan memudahkan bagi Anda untuk menyesuaikan presentasi Anda sehingga terfokus pada kebutuhan spesifik dari calon konsmen Anda.
Lain halnya jika Anda lebih banyak berbicara, Anda tidak akan bisa belajar apa pun. Perlu Anda ketahui, ketika prospek Anda berbicara dan Anda mau menjadi pendengar yang baik, secara tidak sadar mereka akan membocorkan sedikit petunjuk tentang diri mereka ataupun bisnis mereka. Kalau Anda adalah seorang pendengar yang baik, Anda akan bisa menangkap petunjuk-petunjuk ini dan memfokuskan perhatian Anda pada area tersebut. Nah, sekarang kalau Anda membiarkan calon pembeli Anda tersebut bercerita tentang apa kebutuhannya, maka pekerjaan Anda menjadi jauh lebih mudah bukan?
Selain menjadi pendengar yang baik, Anda juga perlu melakukan hal-hal berikut :
1. Amati bahasa tubuh lawan bicara Anda
Amatilah posisi duduk prospek Anda, jika posisi duduknya condong ke depan, membuat kontak mata dengan Anda, dan banyak menggerakkan tangan, ini menunjukkan bahwa ia sedang bicara tentang sesuatu yang menarik perhatiannya. Sebaliknya jika prospek Anda condong ke belakang, perhatiannya terpecah, dan bersandar pada kursinya, bahasa tubuhnya mengisyaratkan pada Anda untuk pindah ke pembicaraan lain. Oleh karena itu, coba belajarlah untuk mendengarkan dengan mata, sebagaimana Anda lakukan dengan telinga.
2. Tunjukkan bahwa Anda memiliki minat dan perhatian
Bahasa tubuh Anda juga akan menyampaikan sinyal-sinyal tertentu yang akan ditangkap oleh pada prospek Anda. Oleh karena itu jadilah pendengar aktif. Jika prospek Anda berpikir bahwa Anda tidak tertarik dengan apa yang ia sampaikan, bukan tidak mungkin ia akan mengakhiri percakapan. Buatlah banyak kontak mata dengannya, serta buatlah catatan. Duduklah yang tegak dan anggukkan kepala Anda sehingga ia tahu bahwa Anda mengikuti apa yang ia ucapkan.
3. Tundalah untuk melakukan interpretasi
Usahakan jangan tergesa-gesa dan langsung menyimpulkan, dan jangan memotong pembicaraan lawan bicara Anda. Tunggulah sampai ia selesai bicara. Anda juga perlu untuk menyingkirkan pendapat pribadi Anda. Boleh jadi Anda mungkin tidak menyukai pendapat dari prospek Anda. Namun yang lebih penting dan menjadi tugas Anda adalah untuk menemukan apakah produk atu jasa Anda bisa membantu bisnis prospek ataukah tidak.
4. Jangan pernah menilai seseorang dari penampilannya
Pernahkah Anda mendengar cerita ada seorang laki-laki dengan mengenakan kaos dan memakai sarung datang ke sebuah dealer kendaraan namun diremehkan oleh marketing dealer tersebut? Karena merasa tidak dihargai akhirnya laki-laki tersebut masuk ke dealer yang sebelahnya dan membeli 2 kendaraan sekaligus dengan dibayar cash. Betapa menyesalnya marketing yang meremehkan lelaki tadi. Begitulah kenyataan yang ada, Anda juga tidak bisa menilai seseorang dari penampilan luarnya saja. Seorang pemimpin perusahaan tidak selalu berdandan dengan mengenakan jas konservatif. Jangan menyimpulkan dari penampilan dan cara mereka berbicara bahwa apa yang mereka katakan tidak berharga.
5. Hindari ekspektasi
Pasti akan Anda dapati saat dimana produk Anda dan kebutuhan customer memang tidak cocok sama sekali. Kalau memang hal ini terjadi, lanjutkan ke penjualan berikutnya. Jangan coba memaksakan customer ke dalam cetakan yang tidak pas dengan apa yang ia butuhkan. Tapi pastikan bahwa Anda bertanya pada prospek ini apakah ia mengenal seseorang yang mungkin bisa mengambil manfaat dari produk atau jasa Anda.
6. Sangat penting Anda lakukan untuk mengoreksi pemahaman Anda
Interpretasi Anda atas apa yang dikatakan oleh prospek Anda mungkin berbeda dengan apa yang ia maksud. “Sistem komputer perusahaan kami sudah cukup untuk kebutuhan kami saat ini”, bisa diartikan bahwa ia tidak berminat pada sistem baru. Untuk memastikan, Anda mungkin bertanya, “Apakah itu berarti Anda puas dengan sistem yang sekarang ini?” Ini memberi prospek kesempatan untuk berkata, “Tidak juga, untuk saat ini memang cukup, tapi tidak banyak ruang yang tersisa untuk pengembangan di masa depan.” Dengan memastikan bahwa Anda memahami jawabannya, Anda membongkar sebuah kebutuhan dan menciptakan kesempatan untuk pembicaraan lebih lanjut.
7. Dengarkan apa yang tersirat
Sering kali apa yang tidak dikatakan seseorang memberikan informasi yang sama banyaknya dengan apa yang ia katakan. Coba Anda cermati prospek Anda...
Sumber : Strategi SuperSales, Barry Farber
0 komentar:
Posting Komentar